CRN Polska rozmawia z Gregiem Bogochwalskim, odpowiedzialnym za sprzedaż produktów Red Hat w Europie Środkowo-Wschodniej, i Jerzym Baranowskim, prezesem B2B, o braku polskiego biura, o tym, jak się odmawia Microsoftowi i o skutkach dla resellerów umowy tego producenta z Novellem.

CRN: Niedawno Microsoft podpisał umowę z Novellem. Czy podobne porozumienie jest możliwe z Red Hatem?

Greg Bogochwalski: Na długo przed podpisaniem umowy z Novellem Microsoft chciał prowadzić podobne rozmowy z Red Hatem. Powiedzieliśmy zdecydowanie "nie".

CRN: Dlaczego? Novellowi się opłaca współpraca z Microsoftem, a Red Hatowi nie?

Greg Bogochwalski: Mamy inne pomysły na prowadzenie biznesu. Microsoft pracuje w innym modelu niż my. Nam zależy na sprzedaży oprogramowania o otwartym kodzie. W jego tworzeniu doceniamy znaczącą rolę społeczności. Microsoft jest wierny systemom zamkniętym, do których oprócz niego nikt nie ma dostępu. W konsekwencji - odmówiliśmy.

CRN: Czyli jednak powodem nienawiązania współpracy był brak otwartości oprogramowania? Novell również twierdzi, że wspiera otwarte oprogramowanie.

Greg Bogochwalski: To nie do końca tak jest. Wbrew temu, co sami mówią, nie są otwarci. Część ich oprogramowania jest zamknięta.

CRN: Ale przecież promują Linux?

Greg Bogochwalski: Tak, ale to tylko jedna strona medalu. Proszę zwrócić uwagę na dochody ze sprzedaży innych produktów. Novell ciągle niewiele zarabia na Linuksie. Kto wie, może umowa z Microsoftem to dla nich koło ratunkowe. Czy to jednak dobre wyjście? Microsoft podpisał kiedyś umowę z inną firmą linuksową, która teraz już nie istnieje.

CRN: Nie obawiają się panowie, że po podpisaniu umowy Microsoftu z Novellem odejdą od was partnerzy?

Jerzy Baranowski: Z umowy między Novellem a Microsoftem dla resellerów nic nie wynika. Obie firmy zapowiadają, że nie będą prowadzić wspólnego marketingu w kanale sprzedaży pośredniej. Umowa wywołała tylko szum medialny, nie widzę, by zmieniła cokolwiek. Na pewno nie wpłynęła na nasze wyniki sprzedaży. Nie tracimy klientów, partnerów, pieniędzy. Wręcz przeciwnie. Podobnie zresztą było w przypadku zamieszania związanego z ofertą świadczenia usług serwisowych dotyczących systemów Red Hat przez Oracle'a.

CRN: Czyli bicie piany?

Jerzy Baranowski: Raczej tak.

Greg Bogochwalski: Wystarczy postawić się w sytuacji resellera produktów Novella. Wkłada dużo pracy, by przekonać klienta nie tylko do oferowanych przez siebie produktów, ale i do Linuksa jako takiego, po czym wchodzi przedstawiciel Microsoftu i oferuje klientowi talony na usługi serwisowe (to przedmiot umowy Microsoft - Novell). Jak tu zarobić?

CRN: Skoro już mowa o Oracle'u. Chyba jednak coś w związku z jego działaniami straciliście. Po ogłoszeniu oferty przez Oracle'a kurs waszych akcji spadł o kilkadziesiąt procent.

Greg Bogochwalski: Rzeczywiście spadł, ale od dwóch miesięcy stale rośnie. Bieżący rok po raz kolejny przyniesie 50-proc. wzrost sprzedaży, czyli większy niż przeciętny w branży IT.

Jerzy Baranowski: Oracle wybrał Red Hata, ponieważ uznał, że jest najlepszy na rynku. Będzie potrzebował wielu lat, by jego system stworzony na podstawie naszego miał tyle certyfikatów zgodności co inne dystrybucje Linuksa. Certyfikacja to proces, który obejmuje ciąg: sprzęt - platforma - baza - aplikacja. Brak certyfikatu na którykolwiek z wcześniej wymienionych elementów powoduje, że całość rozwiązania jest niecertyfikowana i klient nie ma gwarancji jego niezawodnego działania. Oracle dla swojej platformy linuksowej może jedynie zapewnić certyfikowaną bazę danych. Red Hat to ponad 2000 certyfikowanych rozwiązań sprzętowych i ponad 1000 aplikacji, w tym oczywiście bazy Oracle'a. Oracle nie stanowi więc dla nas realnego zagrożenia. Dodam, że proces certyfikacji swoich serwerów rozpoczęła także jedna z polskich firm.

CRN: Kto taki?

Jerzy Baranowski: Jeszcze nie mogę powiedzieć.

CRN: Przejdźmy do polskiego rynku. Nadal nie macie przedstawicielstwa w Polsce.

Greg Bogochwalski: Bo nie widzimy sensu zakładania biura. Nawet nasi najwięksi klienci nie wspominają o tym, że powinniśmy to uczynić. Dla nich najważniejsze jest wsparcie techniczne. Jeśli to, które im świadczymy w ramach wykupionych przez nich pakietów, nie jest wystarczające, do gry wchodzą partnerzy. Gdybyśmy otworzyli biuro, zawsze by istniało podejrzenie, że będziemy chcieli sprzedać coś bezpośrednio. Na przykład, gdy trafi do nas szczególnie duży klient. Red Hat działa przez dystrybutorów i autoryzowanych partnerów.

Jerzy Baranowski: Poza tym, w jaki sposób ktoś pracujący w Warszawie może pomóc komuś z Suwałk? Przecież wiele punktów pomocy technicznej (helpdesk) znajduje się za granicą. Nawet niektórzy producenci sprzętu nie otwierają biur, bo nie ma takiej potrzeby. Mimo że nie mamy siedziby w Polsce, w ciągu trzech ostatnich lat notowaliśmy co roku wzrost sprzedaży produktów i usług na poziomie 100 proc.

CRN: Skoro mowa o wsparciu, nie jest jednak tak różowo, jak panowie mówią. Partnerzy narzekają chociażby na brak pomocy marketingowej.

Greg Bogochwalski: Rzeczywiście, przyznajemy się do tego bez bicia. Nie prowadzimy akcji marketingowych, ale wkrótce się to zmieni. Na pewno po wprowadzeniu na rynek nowej wersji Red Hata. Stawiamy w niej m.in. na wirtualizację serwerów i macierzy dyskowych. Będziemy ją w związku z tym silnie promować.

CRN: Mówi się, że Microsoft ma użytkowników, a Linux - wyznawców. A zatem to wsparcie nie jest takie ważne.

Greg Bochwalski: To złe podejście. Wsparcie, w tym uaktualnienia, są kluczowe dla użytkowników. Należy pamiętać, że dystrybucja Red Hata to ponad 1700 różnych pakietów. Nasi inżynierowie na co dzień badają błędy, wprowadzają ulepszenia i wspierają klientów. Nie jest możliwe, aby najzdolniejszy nawet informatyk samodzielnie analizował tysiąc różnych pakietów serwerowych dziennie. A Red Hat to nie tylko uaktualnienia, ale także gwarancja, że poszczególne pakiety będą ze sobą współgrały.

CRN: Wróćmy do kwestii efektów sprzedaży. Tak wysoki jej wzrost wynika przede wszystkim z niedojrzałości polskiego rynku linuksowego. W naszym kraju wciąż wielu ludzi wierzy, że Linux jest darmowy.

Jerzy Baranowski: W naszym kraju panuje obiegowa opinia, że oprogramowanie na licencji GNU jest darmowe. Ale już w preambule tej licencji czytamy, że free nie oznacza darmowy, ale wolny. To wytwórca decyduje, czy jego produkt z licencją GNU jest darmowy czy odpłatny. GNU daje wolność. Gwarantuje dostęp do kodu źródłowego. Zezwala na legalną modyfikację kodu i na koniec w oparciu o zmodyfikowany kod - na tworzenie własnych produktów.

CRN: Może jeszcze ostatnie pytanie: boicie się Visty?

Greg Bogochwalski: Wręcz przeciwnie. Jestem pewien, że Vista przyczyni się do popularyzacji Linuksa.

CRN: Rozmawiali Maciej Nawrocki, Andrzej Janikowski

Wywiad przeprowadził Andrzej Janikowski

andrzej.janikowski (at) crn.pl

CRN. Artykuł opublikowany w numerze 6/2007 (229) na stronie 46 w dziale "VARBUSINESS"